線上增速高達(dá)866.8%！兒童奶粉的錢不難掙，母嬰店核心要先解決這四大問題

常規(guī)的奶粉似乎已經(jīng)到了“無利可賺”的境地。

人口紅利消失，嬰配粉市場縮水，無論是品牌還是渠道都瞄準(zhǔn)了包括孕產(chǎn)婦奶粉、全家奶粉、兒童奶粉等在內(nèi)的新的增量市場，試圖淘到一桶金。據(jù)ECdataway數(shù)據(jù)威數(shù)據(jù)顯示，2021年全年兒童奶粉在天貓+京東平臺線上銷售規(guī)模達(dá)4.3億，較2020年同比增長866.8%。

數(shù)據(jù)來源：ECdataway數(shù)據(jù)威 制圖：新母嬰店

聚焦線下市場，兒童奶粉的勢能也在加速爆發(fā)。在我們走訪貴州母嬰市場時，有經(jīng)銷商直言，“兒童粉有利潤空間，也是一個趨勢品類”。同時，從市場的反饋來看，過去一年兒童粉在多數(shù)線下母嬰店保持著明顯的正增長，已經(jīng)成為門店當(dāng)之無愧的趨勢品類。

從消費者端來看，此前大多數(shù)消費者會認(rèn)為3歲以上的兒童沒有必要專門去補充奶粉，然而隨著新生代父母當(dāng)?shù)�，尤其是在兒童成長加速期，他們對寶寶體格、學(xué)習(xí)、眼睛等多方面的營養(yǎng)需求更為強烈，通過觀察對比目前市場上的兒童粉產(chǎn)品，我們能看到產(chǎn)品功能也主要集中在”生長、益智、增免、護(hù)眼“等四個方向，基本都是圍繞用戶差異化營養(yǎng)需求在做文章。

有行業(yè)人士稱，當(dāng)前市場上兒童奶粉的品牌數(shù)量幾乎超過嬰兒配方奶粉，近千個兒童奶粉品牌就在這1-2年間出來了，大勢之下，聰明的渠道早已看向這一新機會，在我們的采訪中，有渠道表示，“兒童奶粉其實是隨著生育率下降以及一到三段奶粉價格戰(zhàn)持續(xù)升溫背景下所衍生的新賽道，母嬰店新會員越來越少，只能在老會員身上做文章�！�

那么，于母嬰店而言，賣兒童奶粉的攔路虎有哪些？

首先第一點，區(qū)別于嬰配粉的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)監(jiān)管，兒童奶粉進(jìn)入門檻低，縱觀市場上，品牌雖眾，但既有追求短利的投機者以低價殺市場，又不乏一些從嬰配粉領(lǐng)域延伸而來的品牌，重心仍在嬰配粉，真正的好配方、好品質(zhì)還是稀缺品。因而，如何選品成為母嬰店需要優(yōu)先考慮的問題。

在和母嬰行業(yè)觀察特約專欄撰稿人燕玲老師交流的過程中，她給出的建議是，“大品牌比較安全，有品牌力，消費者更愿意買單，但選大品牌千萬不要盲從，?定要了解品牌對這個單品的營銷計劃，很多大品牌的銷售團(tuán)隊主抓嬰配粉，兒童奶粉只是捎帶著做，沒有具體的門店動銷計劃，只給?個政策完事，因此選這種要謹(jǐn)慎。與此同時，也有?些專業(yè)做兒童奶粉的國產(chǎn)品牌，在終端動銷方面做得很專業(yè)，也是不錯的選擇。”

其次，當(dāng)下整個兒童粉市場人群基數(shù)較大，但就目前來看，兒童奶粉的消費共識還沒有形成，還處于消費者教育階段，且教育成本相對較高，要么是對兒童奶粉的剛需性存疑，要么是不知如何選、選什么。事實上，不止是消費者如此，在和渠道的交流中，也有渠道向我們表示，“我自己感覺兒童奶粉不算剛需，我知道兒童長高奶粉利潤是可以的，但是我賣不好，我總覺得不吃可能我也長高，沒有數(shù)據(jù)支撐�！�

三是，缺乏品牌對渠道的動銷支持。在我們走訪線下渠道時，也有不少從業(yè)者坦言，“兒童奶粉的機會是巨大的，但問題在于有些品牌方不接地氣不夠?qū)�業(yè)，給不到我們太多幫助，也沒有實實在在的推動動銷”。同時，燕玲老師也表示，“無論品牌大小，賣得出去才是硬道理，有終端專業(yè)運營團(tuán)隊很重要，母嬰門店的團(tuán)隊基因與這個還是有些差距的。”值得慶幸的是，在和一些兒童奶粉品牌方交流的時候他們也反復(fù)提到了，“專業(yè)專注、用心服務(wù)，為渠道做好賦能。”

最后就要提到政策影響，就現(xiàn)階段而言，我國3歲以上兒童奶粉市場并沒有針對性生產(chǎn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管層面也沒有把兒童奶粉列為嚴(yán)管對象，市場上難免會出現(xiàn)一些鉆政策空子的廠家和商家，基于此，也有不少渠道擔(dān)心兒童奶粉在未來會遭遇政策風(fēng)險，當(dāng)下從業(yè)者分為了兩大陣營，樂觀派認(rèn)為，兒童奶粉在短時間內(nèi)不會有政策風(fēng)險，悲觀派則認(rèn)為，奶粉是?個非常敏感的領(lǐng)域，且兒童粉與嬰配粉近似，國家不可能放任不管。至于究竟怎樣，我們尚不可知，但需注意的是，兒童奶粉可以做，但要留意政策風(fēng)向，不要壓太多貨。