母嬰店奶粉難賣，大多是這兩個細節(jié)沒做好

“無論是品牌還是渠道，經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，留下來都是專業(yè)的�！边@幾乎是每個從業(yè)者的共識了。

前兩天新母嬰店曾發(fā)布了一篇《賣一桶賠一桶，賣得多賠得多?母嬰店賣個奶粉也太難了》，文中提到，進店率下降、出生人口下滑、竄貨亂價“三座大山”壓頂，成為近年來母嬰店逃不出的桎梏，同時，消費者對于產(chǎn)品、品牌更高階的需求也是影響線下渠道奶粉銷量的關鍵因素，說到底，于渠道而言，“選擇靠譜的好廠家——從產(chǎn)品及服務上做優(yōu)化”成為新一階段的發(fā)力方向。

在我們走訪線下渠道以及日常和渠道的溝通中，談及更愿意和什么樣的品牌廠家進行合作，眾多母嬰連鎖老板分別說出了自己的看法。

“我們更希望和那些已經(jīng)教育好消費者、教育好市場的奶粉廠家進行合作”；

“我希望我們的合作伙伴可以提供長期且穩(wěn)定的持續(xù)支持”；

“我覺得一個好的奶粉品牌，一是上游廠家、經(jīng)銷商一定要做好控貨、控價、控區(qū)域，二是能給到渠道足夠的支持，例如贈品投入、活動推廣、持續(xù)不斷的政策支持等”。

總結來看，“靠譜”且能給到渠道長期又穩(wěn)定的持續(xù)支持才是母嬰零售渠道心目中一個合格的合作伙伴。

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具體來看，就奶粉行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴重的當下，“獲客、活客、留客”困難是品牌商與渠道共同面臨的問題，品牌和渠道都面臨新一輪雙向整合，優(yōu)質(zhì)的母嬰渠道對奶粉品牌的要求越來越高，僅僅做到供貨是不行的，在好的產(chǎn)品之外需要給到渠道更多的“專業(yè)賦能”。

首先第一點，就當下的母嬰消費市場來看，買家比賣家更懂產(chǎn)品、更了解品牌，這對母嬰店及導購就提出了更高的要求，倒逼母嬰店經(jīng)營者往專業(yè)化的方向發(fā)展。

因而，在銷售的過程中，門店的導購人員需要去加強母嬰類專業(yè)性知識。店長在對導購人員的日常管理中，也需要重視奶粉、紙尿褲、輔食等母嬰一類的專業(yè)內(nèi)容板塊的學習和知識獲取。當然知易行難，有不少渠道給到的反饋是，“目前的困境就是在員工管理和自我提升上，之前也經(jīng)常出去學習，但聽的時候覺得全對，自己回來一試覺得哪哪都是問題。尤其是在員工的專業(yè)性培訓上，更是很難落地�！�

同時，也有渠道坦言，“品牌方做得專不專業(yè)、接不接地氣很重要，要實實在在推動動銷，品牌方要加強對門店人員的培訓，給到更多指導。”

于門店而言，專業(yè)度不夠或是奶粉難賣出去的一大關鍵因素。當然，我們也可以看到，這幾年其實很多品牌都在積極尋求更貼合消費者的模式，賦能渠道銷售。以海普諾凱為例，在提供極致產(chǎn)品的同時，更是瞄準全國一線的母嬰導購，通過“犇跑吧！海普臻選官”2021海普諾凱超級賣手臻選計劃幫助他們豐富營養(yǎng)知識、提升服務和銷售技能，最后以專業(yè)服務能力制勝新賽段。

此外，包括海普諾凱在內(nèi)的越來越多的奶粉品牌商不僅幫助門店在導購專業(yè)產(chǎn)品知識培訓上要狠下功夫，還會去尋找多種方式去賦能渠道，如建立媽媽班，為消費者提供解答專業(yè)知識以及相互交流的平臺，或者舉辦線下活動，搭建消費場景，加強消費者的體驗感，從而提升品牌影響力以及渠道消費力。

當然，專業(yè)性之外，還有一個老大難問題也讓奶粉銷售難上加難——竄貨亂價，有母嬰店老板向我們表示，“有些顧客甚至知道我們的拿貨價和代理價，也知道什么是竄貨，甚至會跟我們說我不要你當?shù)亟?jīng)銷商的奶粉，你給我從外地竄，便宜。”

不禁要發(fā)問，”連消費者都對竄貨毫不避諱，母嬰店的奶粉生意還怎么做？“事實上，一個個奶粉品牌早已深知線下的亂價竄貨不僅讓母嬰渠道深受其害，更會對自身的品牌力造成一定影響，因此都在極力控區(qū)控貨控價，在近日召開的海普諾凱生物科技有限公司2022年業(yè)務啟動大會，海普生物總經(jīng)理劉育標強調(diào)稱，“現(xiàn)下，市場無序競爭空前激烈，在此混戰(zhàn)階段中，控貨穩(wěn)價，是我們所有工作的重中之重，大家需要繼續(xù)深度擁抱合作伙伴，保證合作伙伴的可持續(xù)盈利�！�

不可否認，當下母嬰店奶粉難賣的聲音越來越多越來越大，在保證了產(chǎn)品品質(zhì)之外，實際上更多的問題存在品牌和渠道之間的鏈接和溝通上，以至于銷售受阻、銷量難漲。這幾年我們一直在說，母嬰店過去那種躺著都能賺錢的時代已經(jīng)過去了，甚至于自己單打獨斗也不再是最優(yōu)選，渠道和品牌的合力至關重要。一方面，隨著專業(yè)化趨勢的愈加明顯，任何一個環(huán)節(jié)都需要品牌、渠道塑造專業(yè)價值，以增強消費者忠誠度，另一方面則是，與渠道相向而行，保證利益分配的合理性、市場秩序的維護以及政策的穩(wěn)健持續(xù)，更好的制勝存量市場。