新聞首頁 招商頭條 行情動態(tài) 企業(yè)報道 成功合作 產(chǎn)品資訊 市場分析 奶粉資訊 輔食資訊 展會資訊
當前位置:首頁 > 孕嬰童新聞中心 > 市場分析 > 母嬰店奶粉難賣,大多是這兩個細節(jié)沒做好

母嬰店奶粉難賣,大多是這兩個細節(jié)沒做好

2022/2/17 9:28:49 來源:新母嬰店

“無論是品牌還是渠道,經(jīng)過優(yōu)勝劣汰,留下來都是專業(yè)的!边@幾乎是每個從業(yè)者的共識了。

前兩天新母嬰店曾發(fā)布了一篇《賣一桶賠一桶,賣得多賠得多?母嬰店賣個奶粉也太難了》,文中提到,進店率下降、出生人口下滑、竄貨亂價“三座大山”壓頂,成為近年來母嬰店逃不出的桎梏,同時,消費者對于產(chǎn)品、品牌更高階的需求也是影響線下渠道奶粉銷量的關鍵因素,說到底,于渠道而言,“選擇靠譜的好廠家——從產(chǎn)品及服務上做優(yōu)化”成為新一階段的發(fā)力方向。

在我們走訪線下渠道以及日常和渠道的溝通中,談及更愿意和什么樣的品牌廠家進行合作,眾多母嬰連鎖老板分別說出了自己的看法。

“我們更希望和那些已經(jīng)教育好消費者、教育好市場的奶粉廠家進行合作”;

“我希望我們的合作伙伴可以提供長期且穩(wěn)定的持續(xù)支持”;

“我覺得一個好的奶粉品牌,一是上游廠家、經(jīng)銷商一定要做好控貨、控價、控區(qū)域,二是能給到渠道足夠的支持,例如贈品投入、活動推廣、持續(xù)不斷的政策支持等”。

總結來看,“靠譜”且能給到渠道長期又穩(wěn)定的持續(xù)支持才是母嬰零售渠道心目中一個合格的合作伙伴。

圖片

具體來看,就奶粉行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴重的當下,“獲客、活客、留客”困難是品牌商與渠道共同面臨的問題,品牌和渠道都面臨新一輪雙向整合,優(yōu)質(zhì)的母嬰渠道對奶粉品牌的要求越來越高,僅僅做到供貨是不行的,在好的產(chǎn)品之外需要給到渠道更多的“專業(yè)賦能”。

首先第一點,就當下的母嬰消費市場來看,買家比賣家更懂產(chǎn)品、更了解品牌,這對母嬰店及導購就提出了更高的要求,倒逼母嬰店經(jīng)營者往專業(yè)化的方向發(fā)展。

因而,在銷售的過程中,門店的導購人員需要去加強母嬰類專業(yè)性知識。店長在對導購人員的日常管理中,也需要重視奶粉、紙尿褲、輔食等母嬰一類的專業(yè)內(nèi)容板塊的學習和知識獲取。當然知易行難,有不少渠道給到的反饋是,“目前的困境就是在員工管理和自我提升上,之前也經(jīng)常出去學習,但聽的時候覺得全對,自己回來一試覺得哪哪都是問題。尤其是在員工的專業(yè)性培訓上,更是很難落地!

同時,也有渠道坦言,“品牌方做得專不專業(yè)、接不接地氣很重要,要實實在在推動動銷,品牌方要加強對門店人員的培訓,給到更多指導。”

于門店而言,專業(yè)度不夠或是奶粉難賣出去的一大關鍵因素。當然,我們也可以看到,這幾年其實很多品牌都在積極尋求更貼合消費者的模式,賦能渠道銷售。以海普諾凱為例,在提供極致產(chǎn)品的同時,更是瞄準全國一線的母嬰導購,通過“犇跑吧!海普臻選官”2021海普諾凱超級賣手臻選計劃幫助他們豐富營養(yǎng)知識、提升服務和銷售技能,最后以專業(yè)服務能力制勝新賽段。

此外,包括海普諾凱在內(nèi)的越來越多的奶粉品牌商不僅幫助門店在導購專業(yè)產(chǎn)品知識培訓上要狠下功夫,還會去尋找多種方式去賦能渠道,如建立媽媽班,為消費者提供解答專業(yè)知識以及相互交流的平臺,或者舉辦線下活動,搭建消費場景,加強消費者的體驗感,從而提升品牌影響力以及渠道消費力。

當然,專業(yè)性之外,還有一個老大難問題也讓奶粉銷售難上加難——竄貨亂價,有母嬰店老板向我們表示,“有些顧客甚至知道我們的拿貨價和代理價,也知道什么是竄貨,甚至會跟我們說我不要你當?shù)亟?jīng)銷商的奶粉,你給我從外地竄,便宜。”

不禁要發(fā)問,”連消費者都對竄貨毫不避諱,母嬰店的奶粉生意還怎么做?“事實上,一個個奶粉品牌早已深知線下的亂價竄貨不僅讓母嬰渠道深受其害,更會對自身的品牌力造成一定影響,因此都在極力控區(qū)控貨控價,在近日召開的海普諾凱生物科技有限公司2022年業(yè)務啟動大會,海普生物總經(jīng)理劉育標強調(diào)稱,“現(xiàn)下,市場無序競爭空前激烈,在此混戰(zhàn)階段中,控貨穩(wěn)價,是我們所有工作的重中之重,大家需要繼續(xù)深度擁抱合作伙伴,保證合作伙伴的可持續(xù)盈利!

不可否認,當下母嬰店奶粉難賣的聲音越來越多越來越大,在保證了產(chǎn)品品質(zhì)之外,實際上更多的問題存在品牌和渠道之間的鏈接和溝通上,以至于銷售受阻、銷量難漲。這幾年我們一直在說,母嬰店過去那種躺著都能賺錢的時代已經(jīng)過去了,甚至于自己單打獨斗也不再是最優(yōu)選,渠道和品牌的合力至關重要。一方面,隨著專業(yè)化趨勢的愈加明顯,任何一個環(huán)節(jié)都需要品牌、渠道塑造專業(yè)價值,以增強消費者忠誠度,另一方面則是,與渠道相向而行,保證利益分配的合理性、市場秩序的維護以及政策的穩(wěn)健持續(xù),更好的制勝存量市場。

編輯:春燕 標簽:母嬰店奶粉銷售
火爆嬰童網(wǎng)微信小程序碼 火爆嬰童網(wǎng)微信公眾號
點擊返回頂部