未來母嬰店發(fā)展趨勢之大膽猜想

其實做猜想是件吃力不討好的事情，因為誰都無法準確的預(yù)知未來，今天說出的東西明天如果沒有發(fā)生，那就等著鞭尸好了。所以今天話題的真正意義不是要給未來母嬰店發(fā)展去明確下一個定論，而是在消費群體的購買行為發(fā)生改變、母嬰行業(yè)開始規(guī)范、重要品類出現(xiàn)整合的今天，中小型母嬰店在轉(zhuǎn)型、升級的大前提下存在哪些變革的機會，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，扔出個話題，大家見仁見智，集思廣益。

筆者是做零售出身，中小型母嬰店是筆者一直關(guān)注的一個相對弱勢的群體，但是他們恰恰是在母嬰零售業(yè)態(tài)的最前端，資本不會關(guān)注他們，廠商不愿青睞他們，消費者不太信任他們，姥姥不疼，舅舅不愛，店面從十幾平做起，慢慢發(fā)展起來，積累了初期資本接下來開了幾個店，好日子沒過幾天，電商微商、奶粉整改都趕上了，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。總得有人為他們搖旗吶喊，總得有人給他們鼓舞加油，那么今天咱們就不妨大膽做個猜想，解析母嬰店未來可能的發(fā)展趨勢，算是在他們無助的時候喊那么一嗓子，權(quán)當(dāng)壯膽了。

我們先把話題回到之前的一個爭論，電商到底能不能取代實體店，現(xiàn)在相信大家的結(jié)論應(yīng)該是一致的了，不可能取代。理由是電商提供不了實體店能給的體驗和服務(wù)，現(xiàn)狀是母嬰電商開始布局線下，開始開自己的實體店以增強體驗和提供服務(wù)。所以，二者不存在誰能取代誰的問題，之前的爭論也有了定論，最終是線上和線下的融合，這里的融合我是這樣理解的，線（電商）最終同樣需要提供體驗和服務(wù)來實現(xiàn)客戶黏度與忠誠度，線下（實體店）需要通過線上的手段來打開更多的入口引流。所以，對于實體店來講，優(yōu)勢在實體二字，而實體能帶給客戶的就是眼見為實，真真切切，這是實體店的天然優(yōu)勢，最終實體店是必須要將這個優(yōu)勢發(fā)揮到極致，同時借助線上的手段開源，邊引流邊鎖定。所以線上線下融合，這是總體趨勢。借用《三國》的句：所謂天下大勢，分久必合。

我們再來看母嬰店的消費群體，他們的特征我們必須了解，他們關(guān)注什么我們關(guān)注什么，他們需要什么我們提供什么。80、90后的爸爸媽媽們，很少再像70后那么執(zhí)著于專業(yè)的帶孩子，他們不懂了會直接向第三方索取，甚至是托付，因為他們需要更多的時間讓自己自由，去做自己想做喜歡做的事情，舉個例子，有個出去旅游的機會，孩子很小，70后的爸媽會認為孩子小放棄了這次旅游，80、90后則不這么做，他們要出去，但是他們要一個怎么帶著孩子一起出去旅游的解決方案，你不能說他們不愛孩子，他們也愛，但是不會為了孩子放棄自己的愿望和興趣，這就是區(qū)別。

所以關(guān)注分析80、90后這一群體的特征才能真正抓住他們的心。母嬰店的商品結(jié)構(gòu)的演變也恰恰說明了這一點，還拿旅游這個話題來說，便攜式手推車、嬰兒背帶、野餐墊等等在近兩年的銷售額快速增長不是這兩年大家有錢了，而是80、90后作為消費主力了，他們的觀念與70后不同了。這又是一個趨勢，消費群體的改變將引導(dǎo)母嬰店的改變。之前我提到了一個圖書業(yè)的案例----方所。這是一個圖書零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型佳話，而方所的成功背后到底意味著什么？筆者認為其實就是行業(yè)與行業(yè)之間的界限在如今的商業(yè)環(huán)境下開始變得模糊，所以開始出現(xiàn)了各種的跨界，合營。

其實無論你在做什么，賣書也罷，賣奶粉也罷，賣茶賣酒也罷，每個店面都有自己的一個所謂的消費群體，而穩(wěn)定這個消費群體的方式未來絕對不是你辦張什么VIP卡、鉑金卡就能鎖定的了，一個群體每個成員需要的是歸宿感，群體的成員之間需要溝通，需要傾訴，這樣分析之后我們就不難理解4S店為什么要搞“車友會”，方所為什么要搞“創(chuàng)作者現(xiàn)場”，你喜歡雪鐵龍，我也喜歡，俺們就一起聊唄；你喜歡陳丹青，我也喜歡，咱倆就一起嘮唄；給你的消費群體一個歸宿感，這是產(chǎn)品之外的東西，這也是你的區(qū)別于他人競爭優(yōu)勢，未來誰給了消費群體以歸宿感，誰就掌握了他們。

品牌是商家與消費者的共謀，利用好你的消費群體，讓他們在你的銷售范圍之外依然主動為你傳播，這才是品牌傳播的不二法門。寫到這兒，想起前一段微信營銷的手段，讓消費者在自己朋友圈里發(fā)東西點贊然后領(lǐng)品，我對這樣的營銷手段簡直哭笑不得，這有什么實際意義？這完全是一個被動營銷的概念，這種傳播的實際收益幾乎為零，看似主動傳播，其實完全是被動傳播，最近幾年營銷類的書太多了，教人做生意的方法不一，但無外乎兩種，一種是利用人性中的“丑”，一種是利用人性中的“美”，積多少個贊就可以領(lǐng)禮品，我認為這是在利用人性中的“丑”，最終難成正果（事實上很多店面已經(jīng)不再搞了，原因老板自己心里清楚），而給到消費者以歸宿感的愉悅，這種吸引和被吸引是利用人性中的“美”，結(jié)果一定完美。

比如現(xiàn)在母嬰店舉辦的媽媽班，很多店面媽媽班辦不成功，不是不該辦媽媽班，而是媽媽班搞錯了方向，媽媽班不是讓你請個大夫或者所謂的專家在講臺上叭叭叭，那些東西百度一下都出來了，媽媽班是要給到這些年輕的媽媽們以定期溝通交流的機會，讓她們在你的平臺上建立個圈子，找到歸宿感，在輕松愉快的氛圍下導(dǎo)入理念，最后才是產(chǎn)品。消費者有了歸宿感，在品牌層面其實也就是認同感（對母嬰店品牌的認同），我們就擁有了穩(wěn)定的群體。

圈子一旦搭建好，信任度建立，接下來就是要考慮我們還能干什么？方所可以搞，我們也可以。母嬰店未來能銷售的產(chǎn)品不會僅限于母嬰類，一個優(yōu)秀的母嬰店必定擁有一個專業(yè)的服務(wù)團隊，而母嬰店的購買群體是家庭主婦，也就是花錢的主，從這個角度分析，母嬰店未來可以承載的產(chǎn)品就大大延伸了，我們有專業(yè)的營養(yǎng)師，在兒童保健食品的基礎(chǔ)上同樣可以引入成人保健食品，河南有個張書奶粉專賣系統(tǒng)，已經(jīng)開始做這方面的嘗試，母嬰店既然可以成為母嬰健康的顧問，同樣有條件成為家庭健康的顧問，這還只是在縱向延伸，我們服務(wù)于嬰幼兒這個群體，有了信賴度，為什么不可以在嬰幼兒這個群體上實現(xiàn)橫向的服務(wù)延伸，針對嬰幼兒旅游、保險類的產(chǎn)品或者服務(wù)的導(dǎo)入同樣存在可操作性，不就是搞個異業(yè)聯(lián)合嗎？

我們有流量，有忠誠度，要考慮的只是如何將流量轉(zhuǎn)化和怎么與第三方分利潤的問題。從母嬰店的購買群體是女性來講，我們面對的不僅僅是母嬰市場，還是女性市場和家庭市場，所以未來母嬰店必定要跨出單純的母嬰類產(chǎn)品銷售和服務(wù)，將產(chǎn)品和服務(wù)逐步延伸到女性和家庭，這也是一個趨勢。之前還提到了一個和母嬰店很類似的零售業(yè)態(tài)----屈臣氏，當(dāng)初可是藥店出身，最后演變成以年輕女性為購買主力的家庭護理和健康店面，這里面有很多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的東西，我會在之后的文章里再和大家分享。依據(jù)以上所分析的三個趨勢以屈臣氏的發(fā)展歷程，所以在未來的商業(yè)環(huán)境里，只要我們練好內(nèi)功，打造出自己店面的獨有優(yōu)勢，贏取年輕媽媽們的信任，就可以突破母嬰店三年零十個月的銷售屏障，華麗轉(zhuǎn)身，完美升級，在零售業(yè)態(tài)里同樣成為一處不可或缺的風(fēng)景。