2017年,繼嬰幼兒奶粉之后,營(yíng)養(yǎng)品成為母嬰渠道最受關(guān)注的品類,增長(zhǎng)速度領(lǐng)跑整個(gè)母嬰消費(fèi)市場(chǎng)。2018年上半年,母嬰營(yíng)養(yǎng)品繼續(xù)發(fā)力,并被各界普遍看好。但是,存在的問題卻不少,不僅品牌數(shù)量極多,而且各種概念層出不窮,使得消費(fèi)者和門店很難選擇。 在眾多熱點(diǎn)母嬰營(yíng)養(yǎng)品牌中,我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很特別的品牌,產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)沒多久,口碑反響特別好。這個(gè)品牌就是童年故事,源自北美,從美國(guó)和加拿大進(jìn)口,兼具基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)和提升免疫機(jī)能的營(yíng)養(yǎng)品。到底有何不同呢?某媒體與童年故事創(chuàng)始人王紅志進(jìn)行了深度交流,一起探訪了品牌背后的故事。
從母嬰零售到運(yùn)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)品牌
從寧波知名母嬰連鎖企業(yè),到做全國(guó)性的母嬰營(yíng)養(yǎng)品牌,這是王紅志人生的又一次轉(zhuǎn)型,他把這次歸為人生的最后一份事業(yè),一定拼全力做好。
王紅志把他的創(chuàng)業(yè)分成了三個(gè)階段。2004年之前,首次創(chuàng)業(yè)做通信產(chǎn)品,通過努力賺取了人生個(gè)100萬。
2004年初,王紅志懷著更大的夢(mèng)想,帶著他賺取的桶金來到寧波,尋求更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。
2004年的母嬰行業(yè),母嬰店還非常少,王紅志認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì),創(chuàng)立了童夢(mèng)園,剛開始做起了母嬰產(chǎn)品的目錄銷售,這與愛嬰室、紅孩子早期切入母嬰市場(chǎng)的做法一致。通過目錄銷售,王紅志發(fā)現(xiàn)了母嬰市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì),于是開設(shè)了家母嬰店,通過幾年的經(jīng)營(yíng)很快成為了寧波母嬰連鎖的知名品牌。這段時(shí)間里,王紅志接觸了大量的品牌與消費(fèi)者,也一直在思考消費(fèi)者最需要怎樣的產(chǎn)品與服務(wù),此時(shí),王紅志就已經(jīng)萌生了做產(chǎn)品的想法。
2016年,王紅志迎來了事業(yè)的第三次重要選擇,雅布力與童夢(mèng)園達(dá)成戰(zhàn)略并購合作,王紅志做產(chǎn)品的意愿更為強(qiáng)烈,也終于可以全身心地做產(chǎn)品了。
做過零售,更懂消費(fèi)者
做過零售,王紅志更懂消費(fèi)者。只有切實(shí)能幫到消費(fèi)者的產(chǎn)品,贏得消費(fèi)者口碑,才能把市場(chǎng)做大,這是王紅志做零售時(shí)的體會(huì)。童年故事推出每一款產(chǎn)品都是基于這一前提。
當(dāng)我們問到做零售與做品牌有什么不同,王紅志說的最多的是責(zé)任。之前做零售,服務(wù)的只是一個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者,產(chǎn)品是廠家提供的,考慮更多的是如何把產(chǎn)品賣出去,F(xiàn)在做的是全國(guó)市場(chǎng),每一瓶產(chǎn)品背后都是一個(gè)消費(fèi)者,一個(gè)家庭,每一個(gè)動(dòng)作影響的范圍更廣,責(zé)任更大,所以會(huì)要求自己更專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn),有種時(shí)刻如履薄冰的感覺。
童年故事產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)上市的時(shí)間不長(zhǎng),但發(fā)展速度非常快,目前除了部分省份和地區(qū)外,全國(guó)大部分地區(qū)都已經(jīng)建立了優(yōu)勢(shì)的銷售網(wǎng)絡(luò)。
在產(chǎn)品上市初期,童年故事還沒有開始大范圍、大力度的推廣及擴(kuò)展,前期主要是在產(chǎn)品的管理,以及專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)上。王總介紹,當(dāng)前主要還是通過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn),讓店主和店員自身體驗(yàn)產(chǎn)品,從內(nèi)心認(rèn)可童年故事的產(chǎn)品,他們非常放心的推薦給消費(fèi)者。后期,我們將會(huì)加強(qiáng)培訓(xùn)力度,幫助合作門店提升在營(yíng)養(yǎng)品領(lǐng)域的專業(yè)度。
童年故事只做好產(chǎn)品
當(dāng)被問到要做一家什么樣的企業(yè),王紅志脫口而出,做良心產(chǎn)品,良心企業(yè)。
在很多人看來,這一口號(hào)太常見了,沒覺得有什么不同。但在母嬰營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng),要真正做到“良心”二字,卻需要經(jīng)受很多誘惑。比如同樣一款產(chǎn)品,消費(fèi)者花了同樣的錢,由于原料、成分、含量不同,最后的效果相差巨大,產(chǎn)品的成本也差異很大,而且花的心思也更多。
比如童年故事DHA膠囊,運(yùn)用了美國(guó)MEGAFULLIFE®在制藥領(lǐng)域的技術(shù),藻油DHA經(jīng)過10次精純提取,DHA純度達(dá)到80%,是市面上普通產(chǎn)品的2倍,這在DHA的生物利用率以及上都是一個(gè)重要的技術(shù)突破和成果。DHA純度達(dá)到 80%以上,才具有真正治療意義的效果,且服用后安全性和口感很好。
另一款核心產(chǎn)品,從北美進(jìn)口的童年故事愛彼呵,這是一款天然原料的平衡免疫類突破性的營(yíng)養(yǎng)品,愛彼呵能夠通過顯著提高sIgA(分泌型IgA)來維持一個(gè)強(qiáng)大和健康的免疫系統(tǒng) ,特別是對(duì)上呼吸道的感染預(yù)防有積極的作用。證明可以預(yù)防流感,以及促使上呼吸道感染癥狀的時(shí)間縮短;值得關(guān)注的是,這款產(chǎn)品可以在2小時(shí)快速起效。
除這兩款產(chǎn)品外,童年故事的VD3咀嚼片、VD3滴劑、鋅滴劑、鐵滴劑、鈣滴劑、乳鐵蛋白滴劑等6款產(chǎn)品和系列的益生菌產(chǎn)品差異化也非常明顯,差異就在產(chǎn)品的原料、吸收、功效上。童年故事的多款產(chǎn)品,一上市就同類產(chǎn)品一大步。
王紅志說,童年故事只做好產(chǎn)品,為的是讓消費(fèi)者用后有效,而不是控制成本。童年故事將通過努力,在進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)品領(lǐng)域樹立影響力。
競(jìng)爭(zhēng)讓市場(chǎng)更大
童年故事產(chǎn)品2018年上市,正是母嬰營(yíng)養(yǎng)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)期,即使產(chǎn)品很有特色,要想在此時(shí)開拓市場(chǎng),難度也非常大。我們關(guān)心的是,童年故事將如何開拓市場(chǎng)。
王紅志并不擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng),他認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓市場(chǎng)更大,這兩年母嬰營(yíng)養(yǎng)品之所以如此快速增長(zhǎng),在于進(jìn)入的品牌多了,大家都在開拓渠道和教育市場(chǎng),通過服務(wù)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,有市場(chǎng)才有機(jī)會(huì)。
當(dāng)前母嬰營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)較為混亂,風(fēng)險(xiǎn)因素非常多。童年故事不在于速度,而是穩(wěn)健發(fā)展,與志同道合的渠道合作,做優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,走可持續(xù)發(fā)展的路線,不急于求成,未來市場(chǎng)空間會(huì)很大,所以不能只看當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)。王紅志說,這是他最后一次創(chuàng)業(yè),今后全部精力都會(huì)投入到這份事業(yè)中,需要用心經(jīng)營(yíng),考慮要長(zhǎng)遠(yuǎn)。
做更懂渠道的品牌商
之前自己就是渠道,如今變成了品牌商,與全國(guó)的渠道商打交道。王紅志更懂得渠道需要什么,欠缺什么。
王紅志說,當(dāng)前母嬰渠道完全不缺產(chǎn)品,不缺資金,而是缺專業(yè)的人才,尤其是在營(yíng)養(yǎng)品,應(yīng)該說是母嬰眾多產(chǎn)品里對(duì)專業(yè)要求最高的一個(gè)品類,不僅涉及的產(chǎn)品種類多,每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)養(yǎng)需求都有差異,補(bǔ)對(duì)營(yíng)養(yǎng)才是關(guān)鍵。
接下來,童年故事與渠道的合作,不只是供應(yīng)產(chǎn)品的關(guān)系,還會(huì)投入資源為終端人員搭建服務(wù)體系和工具。一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購會(huì)讓一大批消費(fèi)者受益,這是童年故事給合作門店帶去的價(jià)值。
看好不確定的未來市場(chǎng)
別看當(dāng)前母嬰營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)看上去很好,昨天發(fā)生在奶粉、輔食市場(chǎng)的政策調(diào)控,隨時(shí)可能發(fā)生在營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)。很多人憂心忡忡,對(duì)未來市場(chǎng)明顯缺少信心。
雖然未來市場(chǎng)的變數(shù)很多,但王紅志似乎并不擔(dān)心,他認(rèn)為只要用心做好產(chǎn)品即可,無論國(guó)家政策怎樣調(diào)控,最后一定是消費(fèi)者做選擇,留下的是優(yōu)質(zhì)好口碑的產(chǎn)品,而童年故事正在做的就是這樣的事情,相信童年故事一定會(huì)越走越好。
童年故事未來做更好的品牌
2018年,童年故事來到了一個(gè)新的起點(diǎn),童年故事未來要成為什么樣的品牌。
王紅志提了“三個(gè)度”,知名度、理解度、偏好度。知名度:知道母嬰營(yíng)養(yǎng)品,消費(fèi)者和渠道都會(huì)馬上想到童年故事;理解度:讓消費(fèi)者深深了解童年故事的產(chǎn)品特點(diǎn);偏好度:讓消費(fèi)者喜歡上童年故事,只要做到了這三個(gè)維度,童年故事未來一定是一個(gè)好品牌,最值得信賴的選擇。
后記:
王總前兩次的轉(zhuǎn)型,都是在成功后看到更大的機(jī)會(huì)。不惑之年的他早已實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由,本可以輕松享受舒適的生活,卻選擇了再出發(fā),一個(gè)更具挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域。在我們看來,王總是在為未來布局,以產(chǎn)品為核心競(jìng)爭(zhēng)力,苦練內(nèi)功,圖更大發(fā)展。在充滿誘惑和投機(jī)的市場(chǎng),不急不躁,一步一個(gè)腳印,這樣一定會(huì)走的更遠(yuǎn)。