孕嬰童資訊
科技的發(fā)展、社會的進(jìn)步，讓人們的生活質(zhì)量發(fā)生著天翻地覆的改變。比如很早以前人們雖然知道羊奶好，卻無法去掉其膻味，將其做成醇美的羊奶粉，但現(xiàn)在 可以了，二次脫膻技術(shù)已經(jīng)成熟，結(jié)合干濕法工藝，讓新鮮羊乳變成像卡倍多這樣具有高端配方的羊奶粉已不再是夢想；同時，人們的精神生活也在提高，各種節(jié)日都要過得精彩。今天就是“520”，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)各種關(guān)于表達(dá)愛意的新聞，卡倍多當(dāng)然不能落伍，今天我們?nèi)w員工都要向廣大代理商們說句“我愛你”。所謂“授人以魚不如授人以漁”，為了將愛落到實(shí)處，我們將不斷的提高服務(wù)質(zhì)量，不斷地向你們提供推廣羊奶粉的技巧。想要做好嬰童渠道，您且看下面內(nèi)容。
如今，孕嬰童市場的大容量，已經(jīng)是國內(nèi)所有行業(yè)、企業(yè)所羨慕的事實(shí)。所以，自然有很多企業(yè)開辟了自己全新的產(chǎn)品線和渠道，想來這個市場分一杯羹。
以母嬰店、孕嬰生活館為代表的孕嬰渠道，已經(jīng)成為了一個獨(dú)立的、快速擴(kuò)張的銷售渠道。依托這一渠道，一些產(chǎn)品品類中的新生品牌脫穎而出。
對于多渠道擴(kuò)張的品牌來說，孕嬰渠道的操作手法，明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)（包括現(xiàn)代賣場）。曾經(jīng)的主要玩法，在這里可能大船擱淺、鎩羽而歸。
“單店突破”替代“全面鋪市”
在傳統(tǒng)市場中備受推崇的“產(chǎn)品鋪市率”，在嬰童渠道可以暫時失靈，因?yàn)檫@里的產(chǎn)品鋪市率并不等于銷售力。
由于孕嬰渠道發(fā)展不規(guī)范，行業(yè)內(nèi)惡性競爭明顯，盲目追求產(chǎn)品鋪市率，將導(dǎo)致渠道之間的價(jià)格競爭，從而影響到產(chǎn)品的經(jīng)營毛利。而孕嬰渠道最為典型的特點(diǎn)就是追求單位產(chǎn)品的經(jīng)營毛利率，所以小規(guī)模的亂價(jià)也可能打擊渠道的經(jīng)營積極性。
在這個渠道，品牌并不是決定產(chǎn)品銷售力的絕對因素，恰恰相反，孕嬰店的經(jīng)營者與店員卻在很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售力，這使得單店突破成為可能。
【對策】
1.合理布點(diǎn)
企業(yè)在進(jìn)入渠道初始的布局，已經(jīng)基本上決定了渠道控制和渠道利益保護(hù)是否有力。
那些發(fā)展較快的孕嬰品牌，往往都摸索出了一套成功的渠道布局經(jīng)驗(yàn)。
比如，某孕嬰奶粉品牌提出了“1+3”的渠道拓展策略，即在一個縣內(nèi)，僅在縣 城內(nèi)選擇一家孕嬰店進(jìn)行品牌經(jīng)銷（區(qū)域連鎖除外）；縣城外區(qū)域，僅選擇相互之間沒有渠道沖突的三個重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)各開一家孕嬰店。
2.“費(fèi)用規(guī)劃”替代“狂轟濫炸”
在傳統(tǒng)渠道中，產(chǎn)品多通過促銷品的配贈與階段性的促銷吸引顧客。這種“促銷狂轟濫炸”的前提是：顧客消費(fèi)不理性，與渠道商自身銷售力的欠缺。
而嬰童產(chǎn)品的顧客群相對更理性，一刀切式的促銷配贈效果欠佳，顯然沒有門店自采更加靈活多變。廠家不如把促銷投入交給孕嬰店去掌控，自己只提供市場費(fèi) 用規(guī)劃、指導(dǎo)與使用監(jiān)督。
比如：乳品業(yè)在傳統(tǒng)渠道促銷時，可以“買奶粉送嬰童自行車”，但是對于家里已經(jīng)有童車的顧客，吸引力不夠。促銷投入交由嬰童店去運(yùn)作后，他們就可以讓贈品多選：買奶粉送童裝或送童車，贈品可以任選店內(nèi)等價(jià)物品。
3.“支持投入”替代“費(fèi)用核銷”
廠家如果將財(cái)務(wù)費(fèi)用核銷體系引入到孕嬰渠道，讓剛剛起步的孕嬰店去執(zhí)行繁雜的企業(yè)費(fèi)用核銷程序，會讓很多客戶望而止步。
而解決此問題最為簡單的方式就是，將費(fèi)用投入單列市場支持費(fèi)用，折合成產(chǎn)品，隨貨配發(fā)，將“嚴(yán)格的費(fèi)用核銷流程”簡化為“支持市場費(fèi)用投入”，簡單易行。
“銷售顧問”替代“人海戰(zhàn)術(shù)”
運(yùn)作傳統(tǒng)銷售渠道的廠家，多采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，通過增設(shè)更多的市場人員服務(wù)于客戶運(yùn)作，協(xié)助客戶管理終端、實(shí)施活動推廣、進(jìn)行產(chǎn)品推介，以此來提升銷 量。
而在孕嬰渠道，經(jīng)營者多親力親為，對經(jīng)營的參與度較高，店長、店員不缺積極性，他們所欠缺的是對產(chǎn)品賣點(diǎn)的掌握與銷售技巧的掌控。在這個新興的渠道， 廠家需要持續(xù)重視的是對他們的培訓(xùn)與銷售指導(dǎo)。而省掉的市場推廣人員投入， 則可以折現(xiàn)成更高的經(jīng)營毛利，刺激渠道的積極性。
【對策】
1.建立自己的培訓(xùn)隊(duì)伍與促銷督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
2.持續(xù)培養(yǎng)顧問：
某品牌安排所有營銷線員工參加營養(yǎng)師培訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)員工擁有“公共營 養(yǎng)師資格證”，豐富的營養(yǎng)知識以及專業(yè)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提升了他們在客戶溝通中的專業(yè)度，客戶相當(dāng)認(rèn)可。他們還出資定期組織孕嬰店的核心人員參加“營養(yǎng)師 資格”認(rèn)證培訓(xùn)，提升了客戶的經(jīng)營能力。
3.提供客戶體驗(yàn)的方式：
企業(yè)可以提供工廠參觀、成功市場推廣考察、“網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證”流程等手段，構(gòu)建客戶體驗(yàn)手段與體系，增加客戶信任。
“客情＋口碑”替代“強(qiáng)攻強(qiáng)守”
孕嬰店不同于傳統(tǒng)零售終端的特點(diǎn)就是：單店規(guī)模小，經(jīng)營品項(xiàng)多，相互依賴性強(qiáng)。所以，很多孕嬰渠道的經(jīng)營者，雖然與自身商圈內(nèi)的對手成為“仇人”，但是對于商圈之外的同行卻十分友好，聯(lián)系頻繁，部分地區(qū)還有選擇地成立了行業(yè)協(xié)會，經(jīng)常聚會，探討經(jīng)營問題，甚至組團(tuán)集采部分產(chǎn)品。
孕嬰渠道是一個圈子，交叉聯(lián)系之下又彼此形成了一個又一個圈子。切入一個圈子，并在圈子內(nèi)一炮打響，是進(jìn)入孕嬰市場拓展的關(guān)鍵。
【對策】
1.“合作共贏”取代“各自為政”。
某運(yùn)作孕嬰渠道的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常根據(jù)各個商圈不同的銷售特點(diǎn)，協(xié)助孕嬰店客戶在單店之間互相調(diào)配滯壓產(chǎn)品（包括自己品牌之外的產(chǎn)品），加快消化。
借助這一做法，他與轄區(qū)的所有客戶都建立了良好的合作關(guān)系。由于經(jīng)銷他的產(chǎn)品沒有后顧之憂，口碑在圈內(nèi)傳開，他成了當(dāng)?shù)厝ψ觾?nèi)的領(lǐng)袖式人物。
2.意外利潤撬動。
足夠的利潤空間與靈活的市場投入方式，是吸引孕嬰客戶加盟的有效方式�？蛻羰侵鹄模蛻糁鹄耐瑫r更希望獲得額外的利益———占便宜。
愿我們的經(jīng)銷商在不斷的學(xué)習(xí)中，合理布局，開拓自己的市場，做好卡倍多羊奶粉，讓財(cái)源滾滾而來！
