不忘初心，圣龍營養(yǎng)“掌門人”俞寶書

和圣龍營養(yǎng)的創(chuàng)始人俞寶書的采訪，約在深秋的午后！走進(jìn)湖北圣龍營養(yǎng)食品有限公司，占地100畝的工廠園區(qū)干凈、寬敞，草坪、林蔭大道、廠區(qū)設(shè)備的生產(chǎn)聲音無不在顯示著這家乳品新軍的勃勃生機(jī)！

二個(gè)小時(shí)的采訪，俞寶書“知無不言，言無不盡”，真摯，爽朗的交談，更是對俞總以及圣龍營養(yǎng)的發(fā)展有了更深的了解。

一個(gè)優(yōu)秀的軍人

俞寶書出生在60年代，自小就有一個(gè)軍人夢，夢想成為一名保家衛(wèi)國的戰(zhàn)士。在80年代他的夢想終于實(shí)現(xiàn)，就當(dāng)家人們都以為他會成為一名優(yōu)秀的軍官，結(jié)果他“誤打誤撞”進(jìn)入了乳品行業(yè)。

一個(gè)資深的乳品人

參軍，是夢想，離開部隊(duì)是依依不舍。轉(zhuǎn)業(yè)，是紀(jì)律，服從組織的需要和安排。從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)后，俞寶書進(jìn)入到一個(gè)湖北食品工業(yè)辦公室上班，在這里一個(gè)偶然的機(jī)會，認(rèn)識了圣元的創(chuàng)始人張亮，并在一年后加入了張亮的貿(mào)易公司，陸續(xù)將歐洲的乳清粉銷售給中國各個(gè)嬰幼兒乳品企業(yè)。之后做乳清粉的貿(mào)易一做就是20年，經(jīng)歷了中國嬰幼兒奶粉的幾輪興衰更替。2005年圣元在美國納斯達(dá)克成功上市，俞寶書作為當(dāng)時(shí)圣元的第二大股東參加并見證了這一盛況。

一個(gè)力挽狂瀾的生意人

乳清粉的貿(mào)易工作一直做到了2012年，根據(jù)市場環(huán)境的變化，以及圣元集團(tuán)發(fā)展的戰(zhàn)略需求，受圣元董事長張亮的委托，俞寶書開始接手已經(jīng)連續(xù)虧損5年的圣龍?zhí)焓梗ū本�）商�?wù)有限公司。圣龍?zhí)焓梗ū本�）商�?wù)有限公司成立于2006年，成立的初期主要是給中國母嬰渠道提供一個(gè)分銷平臺，并經(jīng)營了“圣元蜜星客“”圣元多護(hù)星“這2款嬰配奶粉。俞寶書接手圣龍?zhí)焓购�，對�?dāng)時(shí)的銷售渠道，組織架構(gòu)進(jìn)行了全面的調(diào)整，團(tuán)隊(duì)人員除北京總部必需后臺人員外，全部進(jìn)行了優(yōu)化。

而銷售人員僅有俞寶書一人，俞總開玩笑說，當(dāng)時(shí)我就是公司最大的一名業(yè)務(wù)員，也是唯一的一名業(yè)務(wù)員。在這種局面下，俞寶書自己一人跑全國市場，開發(fā)客戶，面試銷售市場人員。為了提高工作效率，很多時(shí)候與面試人員，客戶就在高速路口，機(jī)場到達(dá)廳見面會談。最多時(shí)，一天跑了5個(gè)城市，見了5批客戶。俞寶書說，2008年我購買了一輛新車，前四年只跑了2萬公里，接手圣龍?zhí)焓购螅?年時(shí)間就跑了10萬公里，客戶都是一步一步跑出來的，而團(tuán)隊(duì)也是陸陸續(xù)續(xù)組建起來的。這也是我們公司的企業(yè)文化，一定要從一線中來，再到一線中去。哪個(gè)時(shí)候，我們的團(tuán)隊(duì)都非常的年輕，也非常有拼勁，想證明自己，經(jīng)過2年多時(shí)間的努力，在2014年成功開發(fā)出600多個(gè)經(jīng)銷商，組建起一個(gè)100多人的營銷團(tuán)隊(duì)，并陸續(xù)上市了“圣元啊啵”，“圣元優(yōu)聰”這兩個(gè)品牌系列，隨著渠道，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，營銷推廣的日趨完善，圣龍?zhí)焓沟匿N量每年保持著50%以上的增長，不僅彌補(bǔ)了前期的虧損，也開始處于正常運(yùn)營的狀態(tài)，這種趨勢一直持續(xù)到了2017年。

一個(gè)不忘初心的企業(yè)家

在2017年，中國嬰配粉行業(yè)發(fā)生了一件大事，那就是“嬰幼兒奶粉配方注冊制度”，配方注冊管理辦法中，明確要求了一個(gè)嬰幼兒奶粉生產(chǎn)工廠只能注冊3個(gè)品牌9個(gè)配方。而當(dāng)時(shí)圣元僅有中國和法國3個(gè)工廠，按照銷量排名，圣龍?zhí)焓蛊煜碌?個(gè)品牌只有“圣元優(yōu)聰”得以保留，其他的三個(gè)品牌“圣元多護(hù)星，圣元蜜星客，圣元啊啵”這3個(gè)品牌將無法通過配方注冊，這也就意味著2018年后這三個(gè)品牌將消失在中國嬰配粉市場。俞寶書說，當(dāng)時(shí)真的是萬分的不舍，這3個(gè)品牌都像孩子一樣，從0開始，慢慢培養(yǎng)到年銷售3億的銷售規(guī)模。這個(gè)成績的背后是所有的客戶團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)的艱苦付出才換來的。況且一旦放棄這3個(gè)品牌，我們的經(jīng)銷商，門店，營銷團(tuán)隊(duì)都將面臨解散，大家這么信任我，一起奮斗了4年多的時(shí)間，實(shí)在是太可惜，也無法交代。

俞寶書說，當(dāng)時(shí)也有很多種聲音，有的勸我直接放棄算了，有的建議以后走跨境電商模式，還有的說以后不在圣元工廠生產(chǎn)，去其他工廠定制生產(chǎn)……，在這個(gè)關(guān)鍵的十字路口，俞寶書經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研，最后決定自己建廠去注冊生產(chǎn)“多護(hù)星，蜜星客，啊啵“這3個(gè)嬰配粉產(chǎn)品。說到這里，俞寶書眼中泛起興奮的光芒，他說，在2018年2月配方注冊制正式實(shí)施之前，晝夜難眠，經(jīng)過三天三夜的反復(fù)思索后，正式下定了建廠的決心，并在一季度營銷會議上告知了公司的團(tuán)隊(duì)人員。

俞寶書當(dāng)時(shí)在會議上說，我以前做過上游乳清粉的貿(mào)易，這幾年也做過一線嬰配粉的市場與銷售，唯獨(dú)沒有干過工廠生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，這對自己是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，也將作為人生中的最后一次創(chuàng)業(yè)，一定會帶領(lǐng)大家將“圣龍“這個(gè)品牌給經(jīng)營好，也一定不會辜負(fù)所有客戶，團(tuán)隊(duì)人員的期望。

確定了建廠這個(gè)戰(zhàn)略方向后，下一步就是工廠選址的問題，由于俞寶書是湖北武漢人，為了家鄉(xiāng)情懷，也為了給家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)一份力量，所以工廠的選址也順理成章的放在了湖北省�？紤]到交通，政策等多方面的因素，走訪武漢，孝感，天門，仙桃等地經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)后，最終將圣龍工廠的地址選在了湖北省仙桃市。仙桃市屬于湖北武漢一小時(shí)的經(jīng)濟(jì)圈，交通發(fā)達(dá)便利，是中國體操之鄉(xiāng)，也是全國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力百強(qiáng)市之一。

說起“湖北圣龍營養(yǎng)食品有限公司“這個(gè)企業(yè)名稱的來歷，俞寶書說，我們公司的4個(gè)品牌，之前都是由圣龍?zhí)焓惯@家公司在負(fù)責(zé)經(jīng)營，為了保持一致性，所以就給新的企業(yè)取了“圣龍營養(yǎng)”這么一個(gè)名稱。在這里還有個(gè)小插曲，圣元張亮董事長聽說我要建廠后，非常支持也主動(dòng)提出，圣龍?zhí)焓沟?個(gè)品牌是俞總你們在經(jīng)營并煥發(fā)新生，也有著非常好的銷售基礎(chǔ)，既然圣龍要新建工廠了，那么這4個(gè)商標(biāo)也由圣元直接轉(zhuǎn)讓給圣龍，后期還是由圣龍?zhí)焓估^續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營。所以，要非常感謝圣元，感謝圣元張總對圣龍的支持與幫助。

（圣龍工廠俯瞰圖）

工廠的項(xiàng)目簽約在2018年8月正式完成，10月邀請了全國合作伙伴及營銷團(tuán)隊(duì)來到湖北仙桃，共同見證了圣龍工廠的奠基儀式。在2019年7月工廠主體車間正式封頂。同時(shí)廠區(qū)的基建，生產(chǎn)，研發(fā)，檢測等一系列設(shè)備的采購，工廠專業(yè)人員的招聘，培訓(xùn)，配方注冊資料的準(zhǔn)備，上游原輔料的采購等工作都在有條不紊的進(jìn)行開展。但是好事多磨啊，就當(dāng)我們認(rèn)為2020年可以提交配方注冊，最晚2021年初可以投入生產(chǎn)之時(shí)，新冠疫情來了。湖北是當(dāng)時(shí)“新冠疫情”的中心區(qū)，一時(shí)間所有的工作只能全部停頓下來。直到2020年6月工廠才正式完工。待到2021年年初疫情好轉(zhuǎn)后，我們提交3個(gè)品牌配方注冊的申請，并拿到了受理通知書。結(jié)果中國嬰配粉第二次配方注冊的新國標(biāo)發(fā)布了，相比第一次配方注冊的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，這次又增加了對蛋白質(zhì)，膽堿，硒等一系列營養(yǎng)元素的標(biāo)準(zhǔn)要求，所以我們只能重新做配方的設(shè)計(jì)，去做穩(wěn)定性試驗(yàn)，準(zhǔn)備配方注冊的相關(guān)資料，并在22年年初重新提交了配方注冊申請。

（2018年10月 圣龍工廠奠基儀式）

（2020年5月，圣龍工廠正式竣工）

（圣龍營養(yǎng)研發(fā)檢測中心）

俞寶書說，我清楚的記得，那是2023年的2月，在江蘇出差的路上，突然收到了盼望已久的好消息，圣龍工廠的3個(gè)品牌9個(gè)配方，一次性通過了8個(gè)配方的注冊。高興之余，晚上和團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商朋友們一起喝了頓開懷大酒。

（圣龍旗下的3個(gè)新國標(biāo)嬰配奶粉品牌）

“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”，關(guān)于湖北圣龍營養(yǎng)成立的這5年來，并非一帆風(fēng)順。但俞寶書看的很淡然豁達(dá)，并說，創(chuàng)業(yè)就是一路坎坎坷坷，一路迎難而上。這家工廠的建設(shè)過程中，很多客戶，團(tuán)隊(duì)都在給我注入了信心和力量，他們就是我前進(jìn)的動(dòng)力。如果只是為了單純的掙錢，我不會去建工廠，做貿(mào)易，做生意風(fēng)險(xiǎn)更小，挑戰(zhàn)也更少。但讓我放棄圣龍的3個(gè)品牌絕對不可能，也不會甘心，這不是我從部隊(duì)出身的軍人風(fēng)格！

2023年，中國新生兒的出生率連續(xù)6年下降，年出生人口已不足千萬，品牌高度集中化，渠道內(nèi)卷嚴(yán)重。面對這種市場局面，圣龍多護(hù)星，蜜星客，啊啵新國標(biāo)奶粉的上市并非最佳時(shí)機(jī)，圣龍是如何看待當(dāng)下市場呢？俞寶書說，嬰幼兒奶粉它是一個(gè)剛需的產(chǎn)品，除非有其他的替代品，否則它不會消失，也會一直持續(xù)的存在。而市場的競爭也不是今天才有，一直是能者上，庸者下。我們圣龍的4個(gè)品牌在2018年之前，年銷售額可以達(dá)到8億左右，這是用清晰的定位，安全的品質(zhì)及靠譜的服務(wù)競爭來的。在我們的目標(biāo)渠道當(dāng)中，產(chǎn)品一直都非常受歡迎，可以給門店帶來更多的利潤及附加值，同時(shí)市場管控好，產(chǎn)品品質(zhì)高，客訴也非常少。直到圣龍多護(hù)星，蜜星客，啊啵新國標(biāo)奶粉上市前，這3個(gè)品牌在有些區(qū)域已經(jīng)斷檔了4年多的時(shí)間，在這4年多的時(shí)間里，我們很多的渠道朋友們竟然沒有提出退保證金等要求，也愿意新品上市后繼續(xù)合作。我從事乳品行業(yè)30多年了，一直堅(jiān)信要以誠待人，信譽(yù)至上，絕不拖欠經(jīng)銷商，門店的一分錢費(fèi)用，所以這些渠道朋友們的支持讓人非常感動(dòng)，也是客戶們對于圣龍公司信任的表現(xiàn)。

俞寶書直白的說道，他親身經(jīng)歷了中國嬰配粉發(fā)展的幾輪波動(dòng)期，在這期間也看的非常清楚，嬰配粉的市場變化是非�？斓�，只有把基礎(chǔ)打好，才有可能經(jīng)受住3、5年一次的變革期。所以圣龍目前就是在打基礎(chǔ)，修煉內(nèi)功，努力服務(wù)好認(rèn)可我們的渠道及消費(fèi)者。成功不是一時(shí)，堅(jiān)持才能走到最后，乳品行業(yè)風(fēng)云變幻，只有真正熱愛這個(gè)行業(yè)的人，才能保持時(shí)刻的拼勁，才能不忘初心！

采訪的結(jié)尾處，俞寶書說，圣龍作為一家乳品行業(yè)的新軍，雖然自營產(chǎn)品的上市只有短短半年多的時(shí)間，但是，我們的品牌在市場上已經(jīng)銷售了20余年之久，也一定能夠經(jīng)受住市場的考驗(yàn)。在這里要感謝圣元董事長張亮一直以來的支持與幫助，感謝合作伙伴們對圣龍的信任，也希望我們的產(chǎn)品能夠成為湖北乳品行業(yè)的一張新名片！