母嬰采購(gòu)如何打破固有思維 向?qū)�業(yè)買(mǎi)手看齊？

買(mǎi)手，時(shí)尚潮流前沿的一種職業(yè)。他們往返于世界各地，時(shí)時(shí)關(guān)注最新的流行信息，組織不同貨物進(jìn)入市場(chǎng)。在母嬰行業(yè)，有這么一群人，他們從門(mén)店的供貨資源中進(jìn)行商品組合，并與供應(yīng)商針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、返點(diǎn)、貨款等問(wèn)題進(jìn)行談判。我們稱(chēng)之為采購(gòu)。而今，僅僅依賴(lài)談判能力的采購(gòu)已經(jīng)落伍，如何打破固有思維，向?qū)�業(yè)買(mǎi)手看齊，成了當(dāng)前母嬰采購(gòu)需要力克的難題之一。本期報(bào)導(dǎo)，我們邀請(qǐng)了部分母嬰零售店老板、采購(gòu)總監(jiān)和采購(gòu)主管，請(qǐng)大家暢談母嬰采購(gòu)的思維轉(zhuǎn)型之路。

聽(tīng)老板說(shuō)

中國(guó)孕嬰童：您認(rèn)為，一名優(yōu)秀的買(mǎi)手需要具備哪些素質(zhì)？

唐紀(jì)紅：買(mǎi)手需要具備獨(dú)特的眼光，并且能緊跟時(shí)尚潮流，掌握足夠大、足夠多的市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)和渠道有一定的洞察和理解。如此，才能采購(gòu)到高性?xún)r(jià)比或者熱賣(mài)的商品，甚至是即將流行的商品。買(mǎi)手在幫助渠道創(chuàng)造更大利益的同時(shí)，其本人也能從中獲取傭金。

徐東飛：，買(mǎi)手需要有市場(chǎng)的前瞻性；第二，他們對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)需求的變化要有深入了解；此外，他們還要對(duì)于產(chǎn)品本身的性能特點(diǎn)、成分、價(jià)格組成等方面擁有全方位的了解。

楊會(huì)臣：買(mǎi)手需要站在消費(fèi)者角度，了解其消費(fèi)層次和消費(fèi)需求，也要了解零售在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)。隨著消費(fèi)升級(jí)，母嬰零售行業(yè)能滿(mǎn)足所有消費(fèi)者需求的商品組合已經(jīng)不存在，所以母嬰店需要了解自身的消費(fèi)群體，并根據(jù)他們的需求進(jìn)行商品的采購(gòu)。

中國(guó)孕嬰童：請(qǐng)簡(jiǎn)單闡述買(mǎi)手和采購(gòu)的職責(zé)。

唐紀(jì)紅：買(mǎi)手和采購(gòu)沒(méi)有本質(zhì)的差別，但在外在形式上可能有所差異。買(mǎi)手可以是獨(dú)立于公司之外的第三方，他們可以不對(duì)公司采購(gòu)的商品實(shí)際銷(xiāo)售量負(fù)責(zé)。相對(duì)的，采購(gòu)則必須對(duì)其所采的商品動(dòng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)任。此外，一名優(yōu)秀的采購(gòu)必須準(zhǔn)確了解公司的進(jìn)銷(xiāo)存，同時(shí)，采購(gòu)到高性?xún)r(jià)比、顧客喜歡實(shí)用的商品，爭(zhēng)取盡可能多的廠家支持資源，幫助門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)，提高周轉(zhuǎn)率的同時(shí)避免斷貨，及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯銷(xiāo)品，采取相應(yīng)的措施退倉(cāng)返廠或促銷(xiāo)處理，減少公司的資金占?jí)骸?/p>

徐東飛：與采購(gòu)相比，買(mǎi)手會(huì)更加了解產(chǎn)品的性能、生產(chǎn)工藝、價(jià)格組成等，尤其是鞋服玩類(lèi)的買(mǎi)手，他們甚至可能是優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，精通產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、熟知產(chǎn)品生產(chǎn)預(yù)算。當(dāng)然，優(yōu)秀買(mǎi)手所選擇的廠家和商品會(huì)更加符合消費(fèi)者需求，也會(huì)更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，正所謂“人喊人千聲不語(yǔ)，貨喊人點(diǎn)首自來(lái)”.

楊會(huì)臣：買(mǎi)手的價(jià)值可能在棉品品類(lèi)上體現(xiàn)得更加明顯，他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求變化等因素，組合門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)，并且在商品的陳列、推廣上讓消費(fèi)者有更好的接受度。而采購(gòu)會(huì)更多從門(mén)店的供貨資源中去進(jìn)行商品的組合，然后與企業(yè)的其他部門(mén)進(jìn)行配合，進(jìn)行商品的銷(xiāo)售。

中國(guó)孕嬰童：在您看來(lái)，目前母嬰零售行業(yè)的采購(gòu)可能存在哪些短板？

周揚(yáng)：在整個(gè)母嬰行業(yè)，我認(rèn)為我們的采購(gòu)部門(mén)還是比較弱勢(shì)，并沒(méi)有在零售企業(yè)中起主導(dǎo)作用。如果一家企業(yè)的采購(gòu)比較強(qiáng)勢(shì)，營(yíng)運(yùn)、市場(chǎng)等部門(mén)就會(huì)圍繞其開(kāi)展工作，整個(gè)采購(gòu)到銷(xiāo)售的流程也就會(huì)更加順暢。

唐紀(jì)紅：我認(rèn)為，我們母嬰行業(yè)的采購(gòu)一是經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析力都不夠，特別是對(duì)棉品或應(yīng)季產(chǎn)品的采購(gòu)把握不準(zhǔn)；二是信息量不足，同行交流的機(jī)會(huì)不多，特別表現(xiàn)在新品的引進(jìn)，老品的淘汰上面。

徐東飛：對(duì)于母嬰行業(yè)的采購(gòu)而言，需要在廠家背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格組成等諸多方面進(jìn)行提升，同時(shí)還要把握市場(chǎng)潮流，適當(dāng)引領(lǐng)消費(fèi)者的審美。所謂適當(dāng)，就是不建議太超前，如果太超前消費(fèi)者可能接受不了也不認(rèn)可，而一旦對(duì)于趨勢(shì)的把握慢了一拍，就會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。

聽(tīng)總監(jiān)說(shuō)

采購(gòu)需要從供應(yīng)商的角度去考慮問(wèn)題

嘉賓：河北王子羊企業(yè)管理有限公司商品總監(jiān) 張亞春

一般而言，采購(gòu)的主要工作是同供應(yīng)商針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、返點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、貨款等問(wèn)題進(jìn)行談判，其關(guān)注的主要還是交易條款的提升和費(fèi)用的收取等，這部分的工作絕大多數(shù)都是由供應(yīng)商主動(dòng)上門(mén)進(jìn)行介紹。這種工作模式，也讓采購(gòu)在在品項(xiàng)優(yōu)化和供應(yīng)鏈管理能力得以削弱。隨著零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，僅僅依靠口才的采購(gòu)已經(jīng)落伍，我們需要走出去，不斷拓展自己的采購(gòu)渠道，為零售企業(yè)的品項(xiàng)差異化和供應(yīng)鏈的搭建做出自己的貢獻(xiàn)，否則，我們極易被市場(chǎng)淘汰。

近兩年，我也開(kāi)始陸續(xù)接觸買(mǎi)手的一些概念和職能，我認(rèn)為，采購(gòu)和買(mǎi)手雖然看似相同，但兩者卻有本質(zhì)上的差異。換而言之，采購(gòu)能力的不斷升級(jí)，其最終可能就會(huì)演化成我們現(xiàn)在所說(shuō)的買(mǎi)手。

所謂買(mǎi)手，必須對(duì)行業(yè)的生產(chǎn)工藝、流程、生產(chǎn)成本非常熟悉，只有達(dá)到這個(gè)水平，才能買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，尋找到區(qū)域市場(chǎng)中符合消費(fèi)者購(gòu)物需求的商品，從而避免商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。就服裝品類(lèi)而言，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服裝買(mǎi)手要從季節(jié)維度、年齡段、搭配上考量訂貨的寬度和深度，即選品，陳列、宣傳、營(yíng)銷(xiāo)、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)控制都要提前規(guī)劃，并結(jié)合營(yíng)運(yùn)部和市場(chǎng)部，把以上所提部分制定標(biāo)準(zhǔn)，提前規(guī)劃。對(duì)于整盤(pán)商品的組合，一個(gè)大原則就是高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比商品做為主力構(gòu)成（銷(xiāo)售與毛利），突顯品牌效應(yīng)。

不必過(guò)于糾結(jié)采購(gòu)跟買(mǎi)手的崗位設(shè)置，關(guān)鍵是看賦予其何種內(nèi)涵

嘉賓：中億孕嬰商品總監(jiān) 王東彬

何謂“買(mǎi)手”?個(gè)人認(rèn)為，零售買(mǎi)手不是簡(jiǎn)單的“買(mǎi)”,首先應(yīng)該以“賣(mài)”什么來(lái)確定“買(mǎi)”什么；其次還要以“賣(mài)”多少來(lái)確定“買(mǎi)”多少。當(dāng)然，買(mǎi)手更是專(zhuān)業(yè)采購(gòu)、資深采購(gòu)、優(yōu)秀采購(gòu)、好商人的代名詞。到目前為止，中億孕嬰沒(méi)有設(shè)置以“買(mǎi)手”命名的崗位。我認(rèn)為，對(duì)零售企業(yè)而言，是設(shè)置采購(gòu)還是采銷(xiāo)，抑或是買(mǎi)手的崗位都不重要，關(guān)鍵是看賦予其何種內(nèi)涵及如何開(kāi)展業(yè)務(wù)。大可不必過(guò)于糾結(jié)，否則就會(huì)變成形而上學(xué)。

當(dāng)然，一名優(yōu)秀的買(mǎi)手，不但要精于談判，更要掌控商品流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，從貿(mào)易型采購(gòu)向供應(yīng)鏈買(mǎi)手華麗蛻變。同時(shí)，他們還需要締造融洽的零供關(guān)系，包括品類(lèi)管理、商品營(yíng)銷(xiāo)、善用資金等。此外，買(mǎi)手更是要把握顧客需求變化，以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，掌控供應(yīng)鏈全局�？偠�言之，從規(guī)劃考察、簽訂買(mǎi)賣(mài)合同、下訂單、到貨、陳列，到商品到達(dá)顧客手里，買(mǎi)手的使命才能結(jié)束。買(mǎi)手的存在要綜合各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，驅(qū)動(dòng)公司業(yè)務(wù)向前高速發(fā)展。

作為母嬰零售業(yè)的采購(gòu)或買(mǎi)手，如何適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展，是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。優(yōu)秀的買(mǎi)手需要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，并與時(shí)俱進(jìn)和創(chuàng)新，才能適應(yīng)未來(lái)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，采購(gòu)是顧客代言人，我們是在替顧客采購(gòu)商品、談判價(jià)格。

聽(tīng)采購(gòu)說(shuō)

當(dāng)母嬰行業(yè)資源整合到一定程度，就會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手

嘉賓：遼寧棒棒糖兒童百貨奶粉采購(gòu)經(jīng)理 張昊

我認(rèn)為，每一位采購(gòu)都需要有一雙火眼金睛，能辨別產(chǎn)品信息的真與假，同時(shí)，他們還要有廣泛的人脈關(guān)系和很好的心理承受能力。在我們公司，評(píng)定一名采購(gòu)的工作能力主要看其銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的母嬰零售企業(yè)都是通過(guò)采購(gòu)進(jìn)行商品的引進(jìn)，這個(gè)行業(yè)至今沒(méi)有買(mǎi)手出現(xiàn)。個(gè)人分析，這主要是因?yàn)楹芏嚅T(mén)店已經(jīng)有足夠的資源和利潤(rùn)作支撐，所以他們才會(huì)不那么關(guān)注市場(chǎng)信息。未來(lái)，隨著母嬰行業(yè)資源的不斷整合，一些母嬰大系統(tǒng)會(huì)依靠自身實(shí)力生存，而那些小規(guī)模的母嬰店可能會(huì)自發(fā)抱團(tuán)在一起，統(tǒng)一尋找資源，等到那時(shí)，我相信這個(gè)行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)。

如果有優(yōu)秀的母嬰買(mǎi)手出現(xiàn)，母嬰零售企業(yè)的成本空間會(huì)降低，利潤(rùn)空間則會(huì)提升。我也希望自己在采購(gòu)工作開(kāi)展中，越來(lái)越向買(mǎi)手的職能靠攏，并通過(guò)自身努力，讓公司與更多優(yōu)秀的品牌合作，把我們企業(yè)的市場(chǎng)份額提升到整個(gè)區(qū)域的30%以上。

希望未來(lái)母嬰行業(yè)有買(mǎi)手出現(xiàn)，來(lái)打破現(xiàn)有采購(gòu)人員的固有思維

嘉賓：宿遷樂(lè)家寶貝采購(gòu)主管 汪敏

采購(gòu)是一個(gè)比較敏感的職位，采購(gòu)人員需要對(duì)市場(chǎng)和數(shù)字都有一定的敏感度。當(dāng)他與廠家進(jìn)行談判時(shí)，腦中就要對(duì)讓利返點(diǎn)、折扣等溝通細(xì)節(jié)有一定衡量，并作出自己的準(zhǔn)確判斷。他們要清楚知道，采購(gòu)的這批商品除去促銷(xiāo)、店員提成等，公司的還剩下多少毛利。我們公司采用的是采銷(xiāo)一體化模式，即在采購(gòu)時(shí)，就要考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售。僅從個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)而言，我認(rèn)為，這是一種比較好，也比較符合實(shí)際的模式。

就部門(mén)而言，采購(gòu)部是一個(gè)靈活性很高的部門(mén)。有同行認(rèn)為，母嬰行業(yè)的采購(gòu)部門(mén)應(yīng)該成為一個(gè)較為強(qiáng)勢(shì)的部門(mén)，其他部門(mén)要圍繞其開(kāi)展工作，我個(gè)人也非常贊同這種觀點(diǎn)。但就目前而言，這在我們公司還無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

與服裝、珠寶等行業(yè)不同，目前，母嬰零售行業(yè)還沒(méi)有買(mǎi)手出現(xiàn)，更多的是采購(gòu)在開(kāi)展相關(guān)工作。這或許是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)中的很多企業(yè)都是從夫妻老婆店發(fā)家，還不具備買(mǎi)手的思維。當(dāng)然，我也希望未來(lái)行業(yè)中能有買(mǎi)手這群人的出現(xiàn)，以此打破現(xiàn)有采購(gòu)人員的固有思維。

未來(lái)采購(gòu)會(huì)逐漸由貿(mào)易型向供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)變

嘉賓：中億孕嬰用品品類(lèi)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理 肖文濤

在我看來(lái)，采購(gòu)是指商品的買(mǎi)進(jìn)，屬貿(mào)易型交易條款的談判和執(zhí)行，這個(gè)崗位需要了解商品屬性、市場(chǎng)需求，以及如何盡快將商品銷(xiāo)售出去，即滿(mǎn)足顧客需求的同時(shí)又能給公司帶來(lái)合理的利潤(rùn)。而買(mǎi)手在我們公司稱(chēng)為自有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)員，他不僅需要對(duì)商業(yè)貿(mào)易談判比較了解，還需要對(duì)負(fù)責(zé)品類(lèi)的行業(yè)狀況、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、主要原材料、生產(chǎn)工藝等供應(yīng)鏈上的各環(huán)節(jié)都有客觀了解，讓消費(fèi)者感受到品質(zhì)和價(jià)格，屬供應(yīng)鏈型采購(gòu)。

但無(wú)論是采購(gòu)還是買(mǎi)手，都需要對(duì)商品的本質(zhì)進(jìn)行研究，并就相關(guān)貿(mào)易條款進(jìn)行談判。此外，他們還需要對(duì)商品推廣、促銷(xiāo)主題安排、相關(guān)商品聯(lián)動(dòng)等做全面計(jì)劃和執(zhí)行。個(gè)人預(yù)測(cè)，未來(lái)采購(gòu)會(huì)逐漸由貿(mào)易型向供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)變，而復(fù)合型買(mǎi)手的出現(xiàn)也需要我們這些從業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

就個(gè)人而言，我希望母嬰行業(yè)能出現(xiàn)更多供應(yīng)鏈管理的復(fù)合型人才，共同為母嬰消費(fèi)者帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的商品，同時(shí)提升門(mén)店的盈利能力。

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