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如今,大品牌為什么痛恨大賣(mài)場(chǎng)?經(jīng)銷(xiāo)商又為什么痛恨大品牌?

2017/3/13 9:56:21 來(lái)源:火爆孕嬰童招商網(wǎng)

2016年末的漲價(jià)潮風(fēng)波未定,2017年初變出現(xiàn)達(dá)利、加多寶等企業(yè)漲價(jià)的通知函。大品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、大賣(mài)場(chǎng)……可以說(shuō)是一條繩上的螞蚱。然而如今為什么會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商痛恨大品牌,大品牌痛恨大賣(mài)場(chǎng)的情況呢?

2017年的到來(lái),讓經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)壓力突然的加大,尤其是一線品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,而一線品牌也逐漸推出大賣(mài)場(chǎng)。2016年過(guò)的很艱難,沒(méi)想到2017年更加的艱難!對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售價(jià)格低于廠價(jià)、竄貨成風(fēng)、每月賠錢(qián),墊付費(fèi)用核銷(xiāo)難、老日期產(chǎn)品一大堆、處理不完的退貨……

物價(jià)肆意瘋漲,大賣(mài)場(chǎng)雜七雜八的費(fèi)用與日俱增,企業(yè)也終于扛不住壓力進(jìn)行提價(jià)。有些大的品牌廠家沒(méi)有積極的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案,仍舊按部就班的按照年初制定的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。強(qiáng)壓經(jīng)銷(xiāo)商,造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存爆滿,銷(xiāo)售緩慢,產(chǎn)品新鮮度下降,惡性循環(huán),也最終放下決心“砍掉”大品牌。

大品牌又為什么痛恨大賣(mài)場(chǎng)?

繼樂(lè)天集團(tuán)與韓國(guó)政府達(dá)成“薩德”供地協(xié)議遭遇國(guó)人抵制后,再因供應(yīng)商糾紛而雪上加霜。近日,北京超市供應(yīng)協(xié)會(huì)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“協(xié)會(huì)”)120余家供應(yīng)商聯(lián)合發(fā)起倡儀書(shū),提到樂(lè)天超市在中國(guó)違規(guī)收取高額進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等問(wèn)題,建議全國(guó)商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一行動(dòng),共同維權(quán)。

但是不只樂(lè)天一家,高額進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等已是大賣(mài)場(chǎng)的潛規(guī)則,只是眾企業(yè)有口難言。進(jìn)店費(fèi)其實(shí)相當(dāng)于一張門(mén)票或入場(chǎng)券,就像看電影需要門(mén)票、參觀旅游景點(diǎn)需要門(mén)票一樣。

現(xiàn)在很多情況是供貨商不交進(jìn)店費(fèi),超市就不賣(mài)你的產(chǎn)品。很多商超為了競(jìng)爭(zhēng),把利潤(rùn)壓到最低,因而只能獲得比較微薄的利潤(rùn),所以希望靠收取進(jìn)店費(fèi)用來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)。

甚至不少企業(yè)管理者抱怨:“每年幾百萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),還不如拿來(lái)自己開(kāi)連鎖店,哪怕商業(yè)渠道不賺錢(qián)甚至賠錢(qián),起碼自己工業(yè)制造的利潤(rùn)是賺到了!

此外,近年來(lái)核心商圈租金連年看漲,電子商務(wù)對(duì)實(shí)體渠道沖擊日益凸顯,線下大賣(mài)場(chǎng)的日子并不好過(guò)。此前,家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)等零售巨頭在國(guó)內(nèi)多個(gè)地區(qū)關(guān)閉大賣(mài)場(chǎng)的消息,再次敲響零售低迷的警鐘。

并且伴隨著消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,線下大賣(mài)場(chǎng)受到消費(fèi)者的眷顧越來(lái)越少。各個(gè)行業(yè)都講“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代,便利店最終或?qū)?huì)演變?yōu)橐粋(gè)綜合型生活服務(wù)平臺(tái)。通過(guò)這個(gè)平臺(tái),小小的便利店可以無(wú)限擴(kuò)充它的品類(lèi)。未來(lái),你所需要的,在幾十平方米的便利店里都有。

大品牌痛恨大賣(mài)場(chǎng),這只是一個(gè)開(kāi)始!

經(jīng)銷(xiāo)商什么痛恨大品牌?

過(guò)去,大品牌能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)巨額的商業(yè)利潤(rùn)和“臉面”(大品牌成為帶貨產(chǎn)品,讓一些小品牌與之進(jìn)行搭配銷(xiāo)售)。

那個(gè)時(shí)代,所有中國(guó)企業(yè),無(wú)論廠家還是商家,都是增長(zhǎng)依賴(lài)型企業(yè)。只要銷(xiāo)量增長(zhǎng),利潤(rùn)就能增長(zhǎng)。企業(yè)的所有問(wèn)題,都會(huì)被銷(xiāo)量增長(zhǎng)所掩蓋。

而只代理大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商每年也可以達(dá)到光鮮的千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,但是其利潤(rùn)卻只有幾十萬(wàn),還不包含固定資產(chǎn)的折舊、銀行融資成本等,淪為了大品牌的裝卸工。而眾多的大品牌的代理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額提高很多,卻時(shí)不時(shí)虧損。

怎么搶救銷(xiāo)量?大致有三個(gè)辦法:一是推新品,但這樣做的極少,因?yàn)橥菩缕贰斑h(yuǎn)水不救近渴”,而且營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)也沒(méi)有精力推新品;二是加大力度壓貨,比如促銷(xiāo)力度加大,這是多數(shù)企業(yè)都做過(guò)的事;三是有些基層營(yíng)銷(xiāo)人員為了救銷(xiāo)量,開(kāi)新戶(hù)、對(duì)部分竄貨變相鼓勵(lì)。

尤其是在近幾年,在經(jīng)濟(jì)下行、人口紅利和渠道紅利減少的背景下,在更困難地培育全新增長(zhǎng)模式,和更簡(jiǎn)單地、更便捷地把壓力傳遞到渠道中間,包括大品牌在內(nèi)的很多品牌選擇了后者。

廠商信奉一個(gè)道理:銷(xiāo)量是擠出來(lái)的。壓貨、促銷(xiāo),總能擠出銷(xiāo)量。

而大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員也支持這一選擇,他們更喜歡用“短、平、快”的打法,快速壓出渠道的極限來(lái),而經(jīng)銷(xiāo)商便是承載和釋放他們壓力的最重要節(jié)點(diǎn),而此舉造成了經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的血案。

“費(fèi)用逼迫”,可能短時(shí)間內(nèi)壓出了銷(xiāo)量,可從更大的尺度來(lái)看,只會(huì)越來(lái)越加深產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)和庫(kù)存這對(duì)矛盾,直到崩盤(pán)?墒瞧髽I(yè)完全搞錯(cuò)了。問(wèn)題不是它品牌力有多強(qiáng),不是增長(zhǎng)率還在高位運(yùn)行,而是這種增長(zhǎng)模式是以過(guò)度犧牲經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間為代價(jià)的,是靠壓貨來(lái)拉動(dòng)的,而這注定不會(huì)長(zhǎng)久。

大品牌越接越多,銷(xiāo)售量越來(lái)越大,但隨之而來(lái)的資金及成本同樣也越來(lái)越大,利潤(rùn)空間卻越來(lái)越小。因此,低成本高利潤(rùn)的小品牌既是贏利的需要,也是其運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要,漸漸的,經(jīng)銷(xiāo)商們砍掉了大品牌,摘掉了搬運(yùn)工的稱(chēng)號(hào)。

另外,很多大的企業(yè)弊病就是企業(yè)大了,管理的層級(jí)多了,誰(shuí)也不愿意給領(lǐng)導(dǎo)那里說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)不愛(ài)聽(tīng)的話,很多基層員工人人心知肚明,但沒(méi)有一人向領(lǐng)導(dǎo)反映實(shí)際問(wèn)題。原因是領(lǐng)導(dǎo)被自己多年來(lái)的成功沖昏了頭腦,自視企業(yè)有多牛多牛,一意孤行,不能聽(tīng)進(jìn)“忠言”,造成企業(yè)走了很多彎路。

部分企業(yè)不努力創(chuàng)新,靠低價(jià)壓貨的短視行為傷害了經(jīng)銷(xiāo)商,同事也毀滅了自己。為了向銷(xiāo)量要利潤(rùn),給大型網(wǎng)上連鎖供貨商的價(jià)格遠(yuǎn)低于實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商,這是導(dǎo)致廠商合作打敗的重要原因。

積怨許久,經(jīng)銷(xiāo)商終于對(duì)大品牌說(shuō)出了不!轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤(rùn)更高的成長(zhǎng)性品牌!

大經(jīng)銷(xiāo)商為什么要代理成長(zhǎng)性品牌?

大經(jīng)銷(xiāo)商代理小品牌,是為了更大發(fā)展的需要,這可以從幾方面體現(xiàn)出來(lái)。

贏利的需要

相當(dāng)一部分大經(jīng)銷(xiāo)商,大品牌越接越多,銷(xiāo)售量越來(lái)越大,但隨之而來(lái)的資金及成本同樣也越來(lái)越大,利潤(rùn)空間卻越來(lái)越小。因此,低成本高利潤(rùn)的成長(zhǎng)性品牌既是贏利的需要,也是其運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的需要。

對(duì)話大品牌的需要

再大的經(jīng)銷(xiāo)商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢(shì),都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷(xiāo)商稍不留神,讓廠家不滿意,就可能被廠家告知“拜拜”。出于對(duì)大品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量及影響力考慮,經(jīng)銷(xiāo)商又合不得輕易放棄!皭(ài)恨交加”的矛盾心情,使他們飽嘗煎熬,備受折磨。

所以,經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)現(xiàn)有的有利條件,選擇同品類(lèi)中具有發(fā)展前景的小品牌,有意識(shí)地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲(chǔ)備品牌”,以此作為對(duì)話大品牌廠家的“撒手锏”。進(jìn),可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”,使他們從此對(duì)你另眼相看;退,則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時(shí),讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置,不致影響自己的整體銷(xiāo)量。

爭(zhēng)取廠家資源的需要

大經(jīng)銷(xiāo)商代理成長(zhǎng)性品牌,很多時(shí)候是強(qiáng)勢(shì)一方,在與廠家合作中能享有一定話語(yǔ)權(quán),所以容易爭(zhēng)取到廠家更多的優(yōu)惠政策,有利于市場(chǎng)操作。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要

再大的經(jīng)銷(xiāo)商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大,所以大經(jīng)銷(xiāo)商不可能做到任何品類(lèi)產(chǎn)品都能代理大品牌。成長(zhǎng)性的小品牌代理是既不占用太多資金,又能對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。

緩解資金壓力的需要

大品牌產(chǎn)品動(dòng)輒十萬(wàn)、幾十萬(wàn)地打款,有的廠家甚至“強(qiáng)迫”經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力,常使經(jīng)銷(xiāo)商有“喘不過(guò)氣來(lái)”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會(huì)過(guò)多地占用經(jīng)銷(xiāo)商的資金。

編輯:文文 標(biāo)簽:大品牌
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